客户阶段

我们把客户划分为五个客户阶段：
储备客户→目标客户→潜在客户→商机客户→成交客户。
从左到右，后一个客户阶段比前一个客户阶段价值更高。

储备客户
设计这个客户阶段的目的是公司（或个人）把一大批从网上黄页收集、通过资料提供商购买或其它方式得来的客户资料、另外加上公司手头暂时没跟进价值的客户，放入一个“仓库”，把它们储存起来，以备运用。

目标客户
“仓库”里放置了大量的储备客户，哪些才是我们要去联系的目标呢？从”仓库“里选出来要第一次电话（或其它方式）联系的客户我们定义为目标客户。这个联系过程通常也叫客户开发。
客户开发的目的：1）核对资料的虚实；2）收集有用的线索；3）试探客户的需求；4）挖掘潜在客户和商机等等。

潜在客户
客户开发过程中联系到部份有需求意向或有进一步跟踪价值的客户，我们把之定义为潜在客户。这个阶段的客户已具有一定的价值，通常要进行多次有计划的回访联系。

商机客户
当一个客户跟踪了多次（也可能只有一次），已经报价、到了决心阶段或口头应承购买，成交率相对很高的时候，我们把这类“充满商业机会的客户”定义为商机客户。为了更详细的对商机客户进一步销售，我们可在商机客户上添加一条商机记录。

成交客户
即已成交的客户。可在此客户上添加一条订单记录，以备统计业绩和进一步跟进。


销售主线

把客户划分五个阶段后，下来我们开始设计一个对客户有效的系统的操作过程。
我们称之为“销售主线”。这条“销售主线”按发生的先后顺序分为：
客户收集→客户筛选→客户开发→客户跟踪。

客户收集：我们可通过一些信息搜索工具或通过资料提供商购买来大批客户资料从EXCEL导入系统，或直接手工从网上收集。这些收集来的客户我们通常把之定义为储备客户（具体设为哪种客户阶段由各公司根据自已的实际运用而决定）。

客户筛选：放在“仓库”里的储备客户有时量可能是很大的，如果一拿过来就挨个去联系，可能存在一定的盲目性。我们的想法是如果业务员在联系客户前，先把哪些容易成交的行业，城市或其他类型等等的储备客户筛选出来，按以后的接触计划生成目标客户或潜在客户，再开始具体去联系跟踪，即可能效果会更好。

客户开发：当筛选出部份目标客户后，我们便对之进行开发工作。在开发过程中，我们可把有价值的部份目标客户向上转成潜在客户或商机客户，而对于部份资料错误或
确没有进一步跟进必要的客户，我们也可先把之下放回储备客户。

客户跟踪：对潜在客户，商机客户进行有计划的继续跟踪。对部分可能有二次购买意向的成交客户，我们也要对之进行有计划的跟踪。

实际的操作过程中，我们这个销售主线的顺序可能要按价值大小倒过来进行：
开始工作时，我们会去找下今天有哪些成交客户要跟踪，或哪些订单还要继续跟进的；如果没有，下一步我们会去找下今天有哪些商机客户要跟踪，或有哪些商机还要进一步销售的；如果没有，下一步我们会去找下今天有哪些潜在客户要跟踪的；如果没有，下一步我们会去找哪些目标客户我们要去开发的；如果没有，下一步我们去从储备客户筛选出要联系的对象。到这一步还没有，我们只得花点苦功，先去收集下客户资料吧。
